Hoe word je een goede verkoper
Verkoopsucces heeft veel meer te maken met centrale dynamiek dan met individuele eigenschappen. De goede verkoper heeft een speciaal soort ego-drive waardoor hij de verkoop op een persoonlijke manier wil en nodig heeft, niet alleen voor zijn geld of zelfbeeld, maar ook om een intense innerlijke behoefte te bevredigen. Hij heeft een krachtige empathische waarneming van de reacties en behoeften van de klant en kan daar effectief op inspelen.
Bovendien heeft hij het vermogen om het product te gebruiken op manieren die hem succes brengen – om het zowel aan de behoefte als aan zijn eigen ego-behoeften te laten voldoen. Dit is heel moeilijk. Een van de redenen dat zoveel verkopers falen is dat ze proberen een product aan de klant op te dringen in plaats van het op natuurlijke wijze te laten ontwikkelen vanuit hun eigen behoeften. Een goed voorbeeld hiervan is de verkoper die probeert een plasma-tv te verkopen aan iemand die er geen plaats voor heeft in zijn studentenkamer.
Een andere reden dat zoveel verkopers falen is dat ze niet de assertieve drive hebben om tot sluiting te komen. Ze kunnen een goed inlevingsvermogen hebben en een prachtig persoon zijn, maar ze zullen nooit in staat zijn om die laatste voet van de verkoop te verkopen. Heel veel huidige verkopers vallen in deze categorie en werkgevers zouden zich een hoop ellende besparen als ze van tevoren konden uitzoeken of iemand de innerlijke verkoopdrang heeft om te slagen of niet.
De industrie moet haar vermogen om topverkopers te selecteren verbeteren, en het is niet moeilijk in te zien hoe dit kan worden bereikt door de nadruk te leggen op de twee centrale dynamische essenties van empathie en ego-drive. Er wordt te veel tijd verspild met pogingen om een staalarbeider, kolenmijnwerker of ontheemde textielarbeider op te leiden tot een topverkoper; het is veel belangrijker om de juiste grondstof te vinden om mee te beginnen.